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- 답 없는 영업 제안서, 분량보다 구조를 먼저 바꿔야 하는 이유
- AI 제안서 작성 순서: 고객 요구부터 후속 연락까지
- 제안서 작성 예시로 보는 목적·솔루션·근거 정리법
검색 설명: B2B 제안서를 회사 소개가 아닌 고객의 말로 시작하는 방법을 5단계로 정리합니다. 고객 요구, 해결책, 근거, 범위, 다음 행동을 연결하는 실무 순서입니다.
제안서를 보냈지만 답이 없을 때 가장 쉬운 대응은 내용을 더 넣는 것입니다. 회사 소개, 기능, 레퍼런스를 보태면 문서는 두꺼워집니다. 그러나 고객이 내부 회의에서 “왜 이 회사를 만나야 하는지” 설명할 문장을 찾기 어렵다면 분량을 늘려도 핵심은 선명해지지 않습니다.
B2B 제안서 작성에서 먼저 바꿔야 할 것은 장수가 아니라 구조입니다. 아래 다섯 단계는 고객이 한 말을 문제·해결책·근거·다음 행동으로 연결하는 순서입니다.
1. 고객의 말을 그대로 모읍니다
제안서를 쓰기 전에 미팅 메모, 이메일, 문의 기록에서 고객이 직접 말한 문장을 모읍니다. 예를 들어 “월말마다 여러 파일을 다시 합쳐요”라는 말이 있었다면 이를 곧바로 “업무 효율이 낮다”처럼 넓은 표현으로 바꾸지 않습니다. 누가, 언제, 무엇을 반복하는지 확인할 수 있도록 원문을 남겨 둡니다.
2. 문제 하나에 해결 하나를 연결합니다
고객 요구 연결표를 만들고 왼쪽에는 고객이 말한 문제를, 오른쪽에는 그 문제에 대응하는 해결책을 하나씩 적습니다. 연결되지 않는 기능은 본문에서 빼거나 부록으로 옮깁니다. 이번 제안에서 다루지 않는 범위도 함께 적습니다.
3. 주장마다 근거 한 줄을 붙입니다
“비용을 크게 줄입니다”처럼 근거가 없는 문장은 설득보다 질문을 만듭니다. 현재 값, 바뀐 뒤 값, 계산식, 출처를 함께 적어야 검토자가 숫자를 다시 확인할 수 있습니다. 근거가 없다면 숫자를 만들어 넣지 말고 ‘확인 필요’로 남기는 편이 낫습니다.
4. 첫 쪽에서 다음 행동까지 한 흐름으로 만듭니다
제안서 첫 쪽은 회사 연혁보다 고객 문제와 제안 목적을 먼저 보여 주는 편이 이해하기 쉽습니다. 마지막 쪽에는 “연락 주세요” 대신 날짜와 행동이 있는 다음 단계를 둡니다. 실제 제안에서는 상대방과 합의한 일정만 적어야 합니다.
5. AI 초안은 사람이 사실과 판단을 확인합니다
AI는 고객 메모를 분류하고 초안을 비교하는 데 도움이 됩니다. 그러나 고객의 말을 제대로 이해했는지, 숫자와 사례가 사실인지, 어떤 약속을 할 수 있는지는 사람이 판단해야 합니다. AI에 자료를 넣을 때는 회사의 보안 규칙과 개인정보 처리 기준도 먼저 확인해야 합니다.
《고객의 말로 쓰는 제안서》에는 기업용 제안서를 AI와 함께 12번 수정해 20쪽 최종본으로 만든 과정이 들어 있습니다. 처음부터 완성된 사례가 아니라 잘된 부분과 부족한 부분, 다음에 고칠 순서를 함께 담았습니다. 책은 12장, PDF 152쪽으로 구성되어 있습니다. PDF 단품에는 AI 지시문 28개와 워크시트 9종의 빈 양식이 실려 있습니다. 툴키트에는 지시문 텍스트 파일, 엑셀·워드 워크시트 9종, 업종별 파워포인트 템플릿 10종이 별도 파일로 포함됩니다.
《고객의 말로 쓰는 제안서》 구성 보기 https://www.latpeed.com/products/p-Z0J?utm_source=tistory&utm_medium=blog&utm_campaign=proposal_book
자주 묻는 질문
Q. 제안서를 처음 쓰는 사람도 따라갈 수 있나요?
A. 0장부터 12장까지 순서대로 결과물을 하나씩 만들도록 구성했습니다.
Q. AI가 제안서를 모두 작성해 주나요?
A. AI는 초안을 만드는 도구입니다. 고객 인터뷰, 사실 확인, 약속할 범위와 최종 판단은 사람이 맡아야 합니다.
Q. 대기업 RFP나 공공 입찰에도 쓸 수 있나요?
A. 이 책은 전담 제안팀이 없는 회사의 B2B 제안서에 맞춰 썼습니다. 법무·구매·보안 심사가 붙는 대기업 RFP, 투자 제안서, 광고 대행 제안서는 다루지 않습니다. 공공 입찰과 지원사업에서 달라지는 점은 부록에 정리했습니다.
Q. 이 책을 쓰면 수주할 수 있나요?
A. 수주 여부는 예산, 시기, 관계, 경쟁 조건 등 여러 요인의 영향을 받습니다. 이 책은 고객 요구를 정리하고 받는 사람이 내부에서 설명하기 쉬운 제안서 구조를 만드는 순서를 돕습니다. 수주를 보장하지 않습니다.
