고객은 왜 당신을 선택하지 않는가?
오래전, 꽤 두꺼운 책 한 권을 참 재미있게 읽은 기억이 있습니다.
제목은 『욕망의 진화』.
전 세계 여러 부족과 문화를 관찰하며,
남녀가 왜 특정 이성에게 끌리는지를 진화심리학적으로 풀어낸 책이었죠.
연애 이야기 같지만, 이상하게도 읽다 보니 계속 영업이 떠올랐습니다.
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인간의 선택에는 이유가 있다 (연애든, 영업이든)
책에서 말하는 핵심은 단순합니다.
사람은 본능적으로 끌리는 기준을 가지고 있다는 것.
예를 들면,
• 여성은 남성에게서
경제적 안정감, 사회적 지위, 책임감, 야망, 근면성을 중요하게 보고
• 남성은 여성에게서
젊음, 건강함, 신체적 매력을 본능적으로 인식합니다.
이건 옳고 그름의 문제가 아니라,
DNA에 새겨진 선택의 기준에 가깝습니다.
그리고 이 구조,
놀랍게도 B2B 영업과 너무 닮아 있습니다.
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영업은 ‘설득’이 아니라 ‘맞춤’이다
영업을 단순히 이렇게 생각하면 실패하기 쉽습니다.
“우리 제품은 좋으니까 설명만 잘하면 된다”
하지만 현실은 다르죠.
연애에서 상대가 뭘 원하는지도 모르고
내 매력만 계속 어필하면 그건 짝사랑이 됩니다.
영업도 똑같습니다.
• 고객이 원하는 게 뭔지 묻지 않고
• 고객의 상황을 이해하려 하지 않은 채
• 내가 하고 싶은 말만 쏟아내면
그건 영업이 아니라 독백입니다.
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말 잘하는 영업보다, 오래 가는 영업
가만히 보면 말재주가 화려한 사람이
영업을 잘할 것 같지만, 꼭 그렇지는 않습니다.
오히려 현장에서 롱런하는 사람들은 대체로 이렇습니다.
• 말이 많지 않고
• 질문을 잘 던지고
• 고객의 말을 끝까지 듣고
• 고개를 끄덕이며 메모를 합니다
저 역시 사회 초년생 시절엔
“내가 더 잘 안다”는 착각 속에서
고객 말을 끊거나, 은근히 무시하고
내 의견을 밀어붙이곤 했습니다.
지금 생각하면 참 어리석었습니다.
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고객은 ‘이해받고 있다’고 느낄 때 지갑을 연다
신기하게도 이런 경험을 여러 번 했습니다.
• 고객의 하소연을 충분히 들어주고
• 당장 팔지 않아도 되는 상황임을 인정해주고
• “이건 우리 제품보다 다른 선택이 나을 수도 있습니다”라고 말했을 때
오히려 신뢰가 쌓이고, 거래가 이어졌습니다.
고객은 완벽한 솔루션보다
자신의 상황을 이해해주는 사람에게 마음을 엽니다.
(이미지 출처: https://m.blog.naver.com/bc100992/222090491020)
여덟번째 서평 : 『욕망의 진화』
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B2B 영업에서 절대 잊지 말아야 할 3가지
1️⃣ 떠들지 말고, 먼저 경청하라
영업의 시작은 프레젠테이션이 아니라 질문이다.
2️⃣ 고객의 애로사항을 정확히 짚어라
문제를 정확히 말해주는 순간,
해결책은 이미 절반 이상 팔린 셈이다.
3️⃣ 고객이 ‘본능적으로 매력을 느끼는’ 상품을 팔아라
혹은 고객의 가치를 더 높여주는 상품이어야 한다.
그래야 선택받는다.
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연애든, 영업이든
결국 핵심은 하나입니다.
상대가 원하는 사람이 되려는 노력
그걸 이해하는 순간,
B2B 세일즈는 훨씬 덜 힘들어집니다.
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